NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES
En cualquier negociación lo común es que las personas negocien con base en las posiciones.
La manera más común de negociar, consiste en tomar y después abandonar una serie de posiciones.
La toma de posiciones cumple algunas funciones útiles en una negociación y finalmente puede producir los términos de un acuerdo aceptable; pero estos objetivos pueden lograse de otras maneras. La negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.
Separe las personas del problema
Se sabe que es difícil enfrentar un problema sin que surjan malentendidos entre las personas, sin que ellas se disgusten o pierdan su sensatez o ecuanimidad, y sin que tomen las cosas como ofensas personales.Los intereses definen el problema
El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. La conciliación de los intereses y no de las posiciones también es efectiva porque tras las posiciones opuestas hay muchos otros intereses, además de los que puedan oponerse.
Invente opciones de mutuo beneficio
En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:
¨ Juicios prematuros
¨ La búsqueda de una sola respuesta
¨ El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo
¨ La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”
Para poder superar estas limitaciones es necesario entenderlas.
¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su M.A.A.N.: mejor alternativa a un acuerdo negociado)
No hay ningún método que pueda garantizar el éxito si la otra parte tiene todas las ventajas.En toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder, lo que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero, protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar y segundo, ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, de manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible.NO SEA UNA VÍCTIMA
Es difícil decidir qué significa negociar de “buena fe”. Usted es el único que puede decidir si quiere utilizar tácticas que usted consideraría inapropiadas y de mala fe si se usaran en su contra. .
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